Dentro del consumer marketing se
intenta simplificar los conceptos y mirarlos desde una perspectiva más amplia,
desarrollar marcas atractivas. Por su cuenta,
el trade marketing tiene su prioridad los
planes de marca por canal y desarrolla planes de canales basándose en el
entendimiento de sus roles para las categorías. Y en el área de venta se ponen
a disposición los productos en los canales correctos para
clientes.
El shopper marketing
Sin embargo, para que
algo se consuma, alguien debe comprarlo en punto de venta. La persona que compra, ¿Quién
es? ¿En dónde compra? ¿Por qué compra? ¿Cómo compra? Con estas preguntas se
busca entender el comportamiento de compra.
El shopper marketing pretende
entender el comportamiento de compra de los shoppers para determinar el mejor
modo de transmitir las estrategias de las marcas hacia los canales y puntos de
venta. Con este propósito se puede generar un enfoque holístico de la estrategia
comercial.
Las empresas se
preocupan por hacer una segmentación adecuada de consumidores, pero se
dificulta la segmentación de shoppers.
Pero, no todos los
consumidores son shoppers. Por lo general, las mujeres son el shopper de la
familia en Latinoamérica, al menos en lo que respecta al consumo del hogar.
Ella atiende diversos canales, fragmentados e independientes, para abastecer
las necesidades del hogar y reposición de faltantes. Esta shopper compra para
todos y cada uno queda satisfecho.
Hacer un cabal
entendimiento de los procesos de compra ayuda a desarrollar herramientas para
optimizar el proceso de compra en su sentido amplio, comenzando en el hogar y
terminando en el punto de venta. A esto llamamos el entendimiento del Route-to-Purchase.
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