El camino de compra o journey es un proceso
que conecta la demanda con la venta, y es justo el momento en que el shopper
toma esa famosa decisión final que tanto interesa a fabricantes y retailers, y
que ha sido objeto de estudio y análisis para especialistas en mercadotecnia.
Como bien señalan expertos en la
materia, el 80 por
ciento o más de los consumidores toman su decisión final de compra en el PDV,
y es que estar frente al anaquel ayuda a definir al shopper qué producto y
marca adquirir, y cuáles deberán seguir ahí o en bodega.
Luis Lazcano, director de marketing de
Gum & Candy Mondelez comentó que una de las tantas verdades incómodas de la mercadotecnia es pensar que los
consumidores no intercambian marcas cuando están en una tienda, lo cual asegura
siempre ocurre cuando cierto producto no está disponible de manera inmediata
para satisfacer una necesidad.
Este es uno de los grandes problemas que
pueden poner en desventaja a algunos retailers, y obvio, a las marcas que
tienen como proveedores, en términos de presencia, recordación de marca y por
supuesto, ventas.
Para evitar que una ejecución en PDV se
vea vulnerada o por debajo de la competencia, te sugerimos los siguientes 8 tips
para sacarle todo el jugo a tu exhibición.
- De preferencia
establecer, en zonas frías, los departamentos de carnicería, frescos, es
decir, frutas y verdura, al igual que lácteos. Con esto se incrementará el
tráfico de shoppers en estos espacios, haciéndolos además pasar por zonas
calientes o de mayor tránsito de clientes.
- Las zonas frías
deben de contar con buena iluminación. Una buena opción para este tipo de
zonas es el uso de espejos que reflejen la luz adecuadamente.
- Hacer sampleo; o
lo que es lo mismo dar degustaciones de producto a los clientes, lo cual
es una arma efectiva en el PDV, ya que favorece el tráfico al área donde
está ese producto, y motiva la compra inmediata, incrementando así el
gasto del ticket promedio del cliente.
- Colocar productos y marcas clave cerca de la zona de cajas y así incentivar
las famosas compras por impulso. Además, este lugar dentro de la tienda es
un buen sitio para poner productos que regularmente sólo se venden dada
cierta temporada.
- La disponibilidad
del producto y el precio son elementos clave para lograr que el shopper
realice la compra, por lo que ambos deben estar visibles.
- Debe haber
material de apoyo que favorezca la comunicación efectiva, tanto del
producto y marca como de información adicional que le dé al shopper mayor
información y así influir en su decisión de compra.
- Es importante
tener un buen acomodo de producto, evitando espacios vacíos, productos con
packaging dañados que den mala impresión e imagen, así como limpieza en la
exhibición.
- No está de más
aplicar alguna promoción especial para que el shopper se sienta más
motivado a comprar. Estas pueden ir desde un 2×1, hasta descuentos
directos, siendo la primera de ellas la favorita por el shopper mexicano,
según el Estudio Anual sobre preferencias en Promociones de 2016,
realizado por nuestro departamento de investigación, el cual coloca al 2×1
con un 60.4 por ciento de preferencia.
Estamos conscientes de que una
exhibición en un retailer requiere de una planeación exhaustiva y una ejecución
donde se cuide el menor detalle. Por ello, es necesario que se tomen en cuenta
las recomendaciones antes mencionadas, al igual que otras sugerencias que la
optimicen.
Si desea hacer
cualquier consulta no dude en escribirnos a ventas@dominiospublicidad.pe y juntos desarrollaremos
tu idea con estrategia visual.
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